Блог

10 признаков успешного отдела продаж от Top Heads

люди

Виктория Ковалева - партнер Top Headsсоздает эффективные отделы продаж. Такие, в которых менеджеров по «холодным» звонкам не оторвать от телефона, а устойчивый ежемесячный рост выручки — это нормальное явление.

Мы вместе попытались сформулировать 10 ключевых признаков, которые отличают успешные отделы от всех остальных и вот, что у нас вышло:

1. В успешном отделе продаж работают счастливые люди!

Что такое покупка? Это всегда эмоция! Должна быть, – положительная: от того, что всё получилось именно так, как хотелось! Подарить позитив может только тот человек, который работает с удовольствием, умеет радоваться жизни, любит свою работу. Счастливые люди – всегда уверены в себе, а, значит, способны заинтересовать, привлечь, порадовать своего Клиента!

2. Руководитель эффективного отдела продаж воодушевляет своих Продавцов, точно так же, как они клиентов!

Мотивирует и контролирует одинаково: искренне интересуясь их результатами, трудностями, и победами.

3. В эффективном отделе продаж никогда не оценивают Клиента.

Оценка — это производная нашего ума, основанная на наших убеждениях. Как правило, оценка заслоняет возможность посмотреть на ситуацию объективно и беспристрастно, а, значит, и понять Клиента, его мотивы, его ожидания. Те Продавцы, которые взяли на вооружение правило безоценочности, виртуозно справляются со сложными переговорами в продажах, легко решает даже самые сложные ситуации претензий, или даже конфликтов.

4. Владелец бизнеса, собственник создает идеологию продаж в компании, определяет стратегию.

Именно владелец, создатель бизнеса, изначально формирует уникальное торговое предложение, обеспечивает, как базовый инструмент для отдела продаж – список весомых конкурентных преимуществ компании и продукта.

5. Управление отделом строится на анализе маркетинговой информации.

В успешном отделе продаж постоянно происходит мониторинг конкурентов, внешней и внутренней среды маркетинга; а также, максимальный сбор информации о Клиенте. Маркетинговый подход лежит в основе управления успешными продажами.

6. В лексиконе успешных Продавцов формулировка «борьба с возражениями» отсутствует.

Если Продавец думает: «Как мне преодолеть возражения», он подсознательно настраивает себя на противостояние с Клиентом, автоматически начинает давить на него. Успешный продавец знает: Клиент не возражает, а просто, на данный момент времени, не понимает, зачем ему это покупать, не понимает всех преимуществ продукта. А это значит, что, не бороться с ним надо, а помочь купить!

7. В успешном отделе продаж Продавцы постоянно тренируют два основных навыка: активного слушания и креативного мышления.

Мышление Продавца должно быть гибким и эластичным, чтобы он мог действовать в соответствие с уникальными желаниями каждого Клиента. Услышать и понять, что ждёт Клиент, предложить ему максимум возможных вариантов, и – получить результат!

8. В успешном отделе продаж висит лозунг: «Не бывает плохих Клиентов, бывают неумелые Продавцы».

Неумелый Продавец готов рассказывать, приводить веские аргументы, почему он получил отказ. Успешный Продавец помнит: если человек хочет, он ищет пути, не хочет – оправдания. А, значит, всегда есть возможность договориться с любым Клиентов, привлечь его.

9. Успешный отдел продаж построен по принципу разделения на «охотников» и «фермеров» - на тех, кто привлекает активно клиентов, и на тех, кто их обслуживает (в основном, это касается B2B сферы).

Такой подход очень эффективен, в особенности, если под него выстроена специальная система мотивации. Продавец будет максимально эффективным, если на старте правильно выберет «занятие по душе» в соответствии со своим темпераментом, характером, внутренним ритмом.

10. Успешный отдел продаж возможен только при клиенториентированной стратегии всей компании в целом.

Отдел продаж активно работает над тем, чтобы привлечь клиентов; далее, вся компания в целом, стремится удержать Клиентов. Идеальный сервис и клиенториентированная стратегия: число потерянных сокращается, привлеченных растет. Клиенты будут верны своей компании, если ему в ней все время и на все запросы отвечают «да»!

#как увеличить продажи#продажи#управление отделом продаж